Obsah:
- Kto sa pýta na otázky?
- Predajca chce nájsť bod bolesti
- Hodnota nad funkciami
- Predajca očakáva vašu námietku a manipuláciu s ňou po celom ihrisku
- Ak ste tvrdý orech na praskanie, očakávajte „prevzatie“
Keď som bol prijatý do zamestnania na predaj softvéru v rozbehu v San Franciscu, nemal som žiadne skúsenosti s predajom, ale naučil som sa rýchlo a vynikal v oddelení, ktoré bolo obzvlášť ťažké - najmä pre ženu. Keď som sa nedávno musel posadiť na prezentáciu timeshare, bol som fascinovaný, keď som videl "triky", ktoré som použil na mňa (a ich odklonenie). Predajný tím si všimol a ponúkol mi prácu - aj keď som sa obrátil na svoju "dovolenkovú" ponuku.
Tieto triky sa neustále využívajú v potenciálnych vzťahoch so zákazníkmi a medziľudských. Keď som začal, bol som ohromený tým, ako tieto techniky mohli zmeniť dynamiku vzťahov a aké ľahké je pre nich padnúť. My všetci si myslíme, že sme pútaví, ale títo pracujú aj proti najchudobnejším.
Tu je, ako vás dobrý predajca zvládne - a pamätajte, že niekto vám môže niečo predať; nemusí to byť produkt.
Kto sa pýta na otázky?
Už ste niekedy mali rozhovory s niekým, kde sa vždy cítite za osem loptou? On alebo ona riadi vzťah, aby som tak povedal. Je to preto, že on alebo ona sú tí, ktorí sa pýtajú otázky a vy ste ten, kto ich odpovedá. Skutočný predajca urobí to isté, pretože ten, kto sa pýta na otázky, vždy ovláda konverzáciu.
Chcete získať kontrolu späť? Odpovedzte na otázku s otázkou.
Predajca chce nájsť bod bolesti
Bod bolesti je problém, buď skutočný vnímaný, ktorý treba vyriešiť. Keď som bol v predaji hovoriť s majiteľmi podnikov, ich body bolesti mohli byť niečo ako zlyhanie nájsť nových klientov alebo komunikovať lepšie s tými, ktoré majú. Ale kým som im nepovedal, čo je ich bolesť, nemal som kam ísť. Preto som sa na všetky tieto otázky pýtal.
A potom, čo som poznal ten bod bolesti? Mohol by som sa uistiť, že prezentáciu prispôsobím tomuto bodu bolesti. Môj produkt sa stal ich magickým liekom - a aby som bol spravodlivý, ja urobil verte v to.
Hodnota nad funkciami
Tu je návod, ako povedať rozdiel medzi dobrou predajné ihrisko a zlý jeden: Je hodnota výrobku alebo myšlienky zdôraznené nad funkciami? V prezentácii timeshare, krásne obrázky boli pekné, ale ja som zostal v pekných hoteloch a pozerám sa na Real Housewives v Beverly Hills. #Vidím ťa
Ale keď rozpadla to, čo by som strávila na dovolenkách v mojom živote (pomocou čísel špecifických pre mňa) a porovnala to s cenou timeshare, mala moju pozornosť. Hodnota nemusí vždy znamenať peniaze. Keď som bol v predaji, chcel by som sa pýtať veci ako: "Vidíte, ako by tento nástroj na udržanie zákazníkov pomohol vášmu podniku udržať tých klientov, ktorých strácate?" Nebolo to o nástroji. Bolo to o hodnote tohto nástroja.
Predajca očakáva vašu námietku a manipuláciu s ňou po celom ihrisku
Ak predajca nepredpokladá, že ich v určitom okamihu odmietnete a máte v pláne, aby ste sa s tým zaoberali počas celej prezentácie, už stratili predaj. Nájdu ho tým, že sa budú pýtať na tieto otázky. Je to cena? Je to inštalácia?
Nechcel som trhnúť ženu, ktorá sa mi snaží predať timeshare. Koniec koncov, nebola to jej chyba, že som si to musela sadnúť, aby som dostala letenky, ktoré som vyhrala, takže som bola s ňou rovno. "Moja námietka bude cena," povedal som. Väčšina ľudí by nebola taká jasná (alebo nepoznali žargón), ale to bolo vtedy, keď vydala veľké zbrane.
Ak ste tvrdý orech na praskanie, očakávajte „prevzatie“
kredit: New Line Cinema "Prevzatie" je termín, ktorý sa používa, keď iný predajca, niekto účtovaný ako vyšší manažment (ale mohol by byť ľahko rovesník), vstúpi a pokúsi sa postarať o vašu námietku. Priamy prístup, ako aj možná sladká dohoda, že on alebo ona „môže alebo nemusí byť schopný pre teba získať“ (btw, to je klamstvo, môžu to vždy dostať, alebo by to tam nedali) je mal vás odzbrojiť. A robí to.
Keď sa manažér timeshare opýtal: "Ak by som ti mohol dať dohodu a nemôžem sľúbiť nič, kde by si zaplatil od $ 200 do $ 300 mesačne, bolo by to niečo, čo by si mohol "Videl som to pre to, čo to bolo. A stále, otázka je určená na odzbrojenie. Nepýtal sa, či by som to urobil. Spýtal sa, či by som mohol. Ak som povedal áno, moja cenová námietka je postaraná. a čo mi bráni v zatiahnutí spúšte?
Toto je Glengarry Glen Ross štýl: "vždy sa zatvárajú."
Nedovoľte, aby vás nový hlas alebo nová tvár alebo nová „potenciálna“ ponuka stihli (ak sa nechcete hýbať). Vedieť, kedy sa vás snažia zavrieť.
To sú len niektoré z trikov, ktoré najlepší predajcovia používajú bez toho, aby ste to videli (to je to, čo z nich robí to najlepšie). Prečo je dôležité byť si toho vedomý? Pretože si myslím, že každý si zaslúži vedieť, kedy sa niečo predáva.